…Que las Áreas Comerciales de las empresas, en mercados cambiantes y altamente competitivos, requieren de personal altamente profesionalizado?
…Que independientemente del área empresaria en la que desarrollemos nuestras tareas, la mayor parte del día, estamos”vendiendo nuestros servicios”?
Con el fin de brindar herramientas sistemáticas de venta, este curso apunta a que incorpore alternativas de solución a la creciente necesidad de aprender a desplegar los beneficios de sus productos o servicios.
Dirigido a
Personal de venta directa. Vendedores de calle o puerta a puerta. Personal de contacto. Ejecutivos de venta. Auxiliares de áreas comerciales. Profesionales de áreas diversas que por razones laborales realizan tareas de venta.
Objetivo
Adquirir una técnica de ventas por pasos aplicable en todos los sectores comerciales.
Manejar objeciones clásicas y argumentos de cierre.
Temario
Definición de venta. ¿Vender satisfaciendo necesidades o imponiendo productos? Necesidad y deseo. Identificación de necesidades y su lenguaje. Breves nociones de mercado. Tipos de vendedores. Tipos de clientes. Técnicas de apertura de entrevista. ¿Cómo construir un acuerdo en la apertura de la entrevista? Comprensión de idea de logro del cliente. Empatía. Breves nociones de comunicación verbal y no verbal. Posturas corporales. La pregunta como eje del trabajo del vendedor. Sondeos abiertos y cerrados. Captación y comprensión del vendedor de la totalidad de las necesidades de los clientes. Análisis de Mutuo beneficio. Presentación de productos. Características. Ventajas. Beneficios y evidencias de los productos. Propuestas de valor. Manejo de objeciones. Técnicas de cierre. Cierre directo y alternativo. Cierre eventual y sobre una objeción. Cierre de balance y persuasivo. Cierre por persuasión y cierre narrativo. La post- venta.
Metodología
El diseño de la actividad de formación utilizará las siguientes técnicas para facilitar el aprendizaje:
• Actividades expositivas con simulaciones interactivas para introducir los distintos temas conceptuales.
• Actividades grupales con reflexión individual para permitir la comprensión de los conceptos.
• Demostraciones prácticas que permitirán el aprendizaje de destrezas.
• Role-playing, Role-taking y repetición de rol, con el objetivo de formar actitudes, habilidades y valores.
• Juegos (videos y actividades estructuradas) como recursos facilitadores de la atención y el aprendizaje.
Carga horaria: 16 hs.
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